Tipp

Grundkurs Remarketing: Leads nicht verlieren

Kontaktieren Sie uns Feb 24, 2017
Grundkurs Remarketing: Leads nicht verlieren Remarketing sollte als die Kunst gesehen werden, sich Kunden weiter zu nähern, die großes Interesse am Brand und den Produkten ausgedrückt haben.

Viele sagen, dass Remarketing eine der einfachsten Formen des Marketings ist. Auf der einen Seite stimmt das, denn als Zielgruppe sind Konsumenten definiert, die das Unternehmen und die Produkte bereits kennen. Man versucht, Menschen zu erreichen, die am Ende der Customer Journey angekommen sind. Unternehmen sollten sich mit Remarketing beschäftigen, da sich durch die Identifizierung von Problemen wichtige Hinweise für die Verbesserung der Conversion ergeben.

Was ist Remarketing?

Anders als viele andere Marketingstrategien, die zunächst aufwendig geplant werden müssen, fängt Remarketing nicht bei Null an. Remarketing sollte als die Kunst gesehen werden, sich den Personen weiter zu nähern, die großes Interesse an der Brand und den Produkten ausgedrückt haben oder die Kunden, die bereits etwas gekauft haben, gezielt anzusprechen.

Zuerst wollen wir aber einige Fakten überprüfen: Remarketing ist ein breites Thema und kann sich auf viele Praktiken beziehen, da es im Grunde jeden wiederholten Kontakt eines Kunden (ob off- oder online) mit einem Brand oder einem Produkt umfasst.

Remarketing wird fälschlicherweise oft auch mit Retargeting gleichgesetzt. Retargeting ist aber lediglich ein Weg, Remarketing durchzuführen, basierend auf Display-Kampagnen und Pay-Per-Click Ads.

Retargeting in Kürze: Retargeting basiert auf Daten, die durch Klicks auf Websites und Ads gesammelt werden. Google unterstützt dann den Retargeting Prozess, indem es Unternehmen bittet, Websites zu wählen, auf denen ihre Ads angezeigt werden sollten. Wenn Nutzer die Website des Unternehmens besuchen, werden Cookies gesammelt, durch die ermöglicht wird, dass den Nutzern die Display Ads im Browser angezeigt werden, nachdem sie die Seite verlassen haben.

Remarketing in der Praxis: Welche Aktionen zum Anfang? 

Es gibt unglaublich viele Kanäle, über die ein Marketer die Konsumenten erreichen kann. Social Media und SMS haben sich als wertvoll erwiesen, diese Kanäle können aber immer noch nicht mit der guten, alten E-Mail mithalten. Die E-Mail wird von den meisten Kunden als Kommunikationskanal bevorzugt und über sie können die meisten erreicht werden. Deswegen sind die drei gebräuchlichsten Remarketing Praktiken auf dem E-Mail Marketing aufgebaut: So kann das Engagement der Kunden mit einem Brand oder einem Unternehmen effektiv erhöht werden.

1. Erinnerungen an verlassene Warenkörbe

Verlassene Warenkörbe sind eine Herausforderung, mit der sich fast jeder Online Shop-Betreiber befassen muss. Tatsächlich werden fast 80 % der Warenkörbe im E-Commerce zurückgelassen (Listrak). Durchschnittlich beenden nur drei von 100 Besuchern auf einer E-Commerce Website eine Bestellung. Das muss aber nicht unbedingt als ein Verlust angesehen werden. Es stellt eine Möglichkeit dar. Wie man so schön sagt: Wenn das Leben dir Zitronen gibt, mach Limonade draus.

Warum auch immer der Kunde den Kaufvorgang abbricht, der Grund muss identifiziert und für Verbesserungen genutzt werden. Wenn ein Warenkorb verlassen wird, sollte so schnell wie möglich eine Follow-Up E-Mail gesendet werden – am besten innerhalb der nächsten Stunde. Das ist aber durch manuelle Aktionen nicht zu leisten – hier kommt Marketing Automation ins Spiel.

Der häufigste Grund für den Abbruch des Kaufvorgangs sind vermeintlich hohe Lieferkosten. Diese können nur selten vermieden werden, daher sollte schon frühzeitig auf sie hingewiesen werden. Ein Kunde kann zudem durch einen Rabatt überzeugt werden, den Kauf zu beenden. Der Rabatt muss auffällig gestaltet werden, dazu sollte dem Kunden nicht nur der Prozentsatz, sondern auch das konkrete Ersparnis gezeigt werden. Das sollte als Belohnung für einen schnellen Kauf angesehen werden. Der Rabatt kann also nur für ein paar Stunden gültig sein, nachdem die E-Mail den Kunden erreicht hat.

Eine gute Erinnerung an den Warenkorb enthält normalerweise:

  • Einen personalisierten Platzhalter, der den Kunden mit seinem Namen anspricht.
  • Visuelle Erinnerungen an die Artikel im Warenkorb.
  • Einen Rabatt, der für kurze Zeit gültig ist. Im Idealfall zeigt die E-Mail den Ausgangspreis, den Rabatt und den finalen Preis.
  • Einen klar ersichtlichen Call-to-Action (CTA), der den Kunden zurück zur Website linkt, wo er oder sie den Kaufvorgang schnell abschließen kann.

Call-to-Action: Die von Unternehmen gesendeten E-Mails sollten immer einen auffälligen und ansprechenden Call-to-Action-Button enthalten. Diese Regel gilt nicht nur für Erinnerungen an verlassene Warenkörbe, sondern sollte für alle E-Mail Marketing Aktionen berücksichtig werden. Ein direkter Weg zur Website in Form eines CTA ist genauso wichtig wie der Inhalt der Nachricht selbst.

Erinnerung an den verlassenen Warenkorb von doggyloot

Bild: Doggyloot erstellt einige sehr visuelle, ansprechende und lustige Erinnerungen an Warenkörbe. Es ist zudem einfach, den Kauf zu beenden.

2. Upselling/Cross-selling E-Mails

Wenn ein Kunde schließlich den Kauf über den Online Shop abgeschlossen hat, können Unternehmen die Informationen sammeln, die sie brauchen, um eine Beziehung aufzubauen. Upselling und Cross-Selling sind aufwendiger und komplizierter als Erinnerungen an Warenkörbe per E-Mail. Wenn die Produkt- oder Servicevorschläge dem gekauften Produkt nicht ähnlich genug sind oder das Upgrade nicht angemessen ist, kommt es dem Kunden schnell so vor, als würde das Unternehmen versuchen seine Geldbörse zu leeren. Dann wird er oder sie nie ein loyaler Kunde. Eine gute Kundenerfahrung ist wichtig und wird Unternehmen langfristig mehr Vorteile bringen als ein etwas höherer Bestellwert beim ersten Kauf.

Gleich nach dem ersten Kauf können Online Shops mit einer Danke-Nachricht beginnen, die auch eine Auswahl an passenden Produkten zum Kauf zeigen kann, die zur Bestellung hinzugefügt werden können, sodass Lieferkosten gespart werden. Viele Dienstleister bieten fast immer zumindest eine Premium-Version ihres Service an.

Upselling Kampagne von Spotify

Bild: Wenn man sich für Spotify kostenlos registriert, wird dem Nutzer der Premium-Account mit einer kostenlosen Testversion angeboten.

3. Lifecycle Marketing E-Mails

Die Realisierung von Drip-Kampagnen stellt sicher, dass die Kunden das Unternehmen nicht so schnell vergessen. Die Daten, die beim ersten Kauf gesammelt wurden, erleichtern die Erstellung von Follow-Up Kampagnen.

Lifecycle Marketing kann besonders für Produkte, die regelmäßig nachbestellt werden müssen, durchgeführt werden. So wissen Unternehmen basierend auf den geschätzten Verbrauch des Unternehmens, wann sie ihren Kunden ein neues Angebot per E-Mail schicken sollten.

Rabattaktion von Ole Henriksen

Bild: Ole Henriksen macht es richtig. Eine E-Mail zum richtigen Zeitpunkt mit einem Rabatt und einem auffälligen CTA kann Kunden zum einem erneuten Kauf bewegen.

Warum Remarketing durchführen?

Remarketing wird noch immer sehr selten genutzt: Zwei von drei Unternehmen nutzen keine Remarketing-Aktionen. Dabei können und sollten Remarketing-Prozesse in fast alle Business Strategien integriert werden – unabhängig von der Größe des Unternehmens. Weil nur wenige Unternehmen Remarketing nutzen, kann sich hier ein großer Wettbewerbsvorteil ergeben. Remarketing stellt eine Win-Win-Situation sowohl für das Unternehmen als auch die Konsumenten da, weil es die Verkäufe ankurbelt, während dem Kunden regelmäßig Rabatte und relevante Produkte angeboten werden.

Aber die Zahlen sprechen für sich selbst: 2013 nutzten nur 26 % der E-Commerce Shops Remarketing-Maßnahmen. Circa ein Drittel der Website-Besucher fügt Produkte zum Warenkorb hinzu, aber nur wenige führen den Kaufvorgang vollständig durch. Berücksichtig man das hohe Interesse, mit dem ein Kunde einen Warenkorb füllt, erklärt sich die Tatsache, dass Remarketing E-Mails eine höhere Conversion haben als normale Marketing E-Mails. Dies beruht zum Beispiel darauaf, dass der Kunde weiß, worum es geht: 57% der Remarketing E-Mails werden geöffnet – gegenüber 21% der normalen E-Mail Marketing Nachrichten (Salescycle). Was noch wichtiger ist: Fast ein Drittel der Klicks in Remarketing E-Mails führen zu einem Kauf. Remarketing ist also effektiv und profitabel, obwohl es nur wenige Ressourcen benötigt

Wollen Sie Remarketing nutzen?

Wenn Sie sich für Remarketing für Ihr Unternehmen interessieren, freuen wir uns, von Ihnen zu hören. Unsere E-Mail Marketing Lösung LianaMailer und unser Tool für Marketing Automation LianaCEM helfen Ihnen, Ihre Marketingmaßnahmen zu optimieren. Zusammen erstellen wir eine perfekt auf Ihre Bedürfnisse abgestimmte Lösung.

Fordern Sie eine kostenlose Demo an

Quellen und weitere Informationen:

Neil Patel: Remarketing Made Simple: A Step-by-Step Guide
Steven MacDonald: The Power Of Email Remarketing
SaleCycle: The Retailer's Guide to Remarketing

Fanden Sie diesen Artikel interessant?

Abonnieren Sie unseren monatlichen Newsletter, um die neuesten Artikel direkt in Ihrem Posteingang zu haben.

Newsletter abonnieren

Artikelkommentar

Mehr Neuigkeiten

Marketing-Automation: Herausforderungen meistern [Umfrageergebnisse]

Marketing-Automation hat viele Vorteile, aber es gibt auch Herausforderungen. Unsere Umfrageergebnisse zeigen die Hindernisse auf, mit denen Marketer sich bei der Umsetzung konfrontiert sehen und wir zeigen Möglichkeiten auf, diese zu überwinden.

Mehr lesen

100 Digital Marketing-Tipps [Infografik]

Die Geschichte von Liana Technologies begann 2005 in einem kleinen Land namens Finnland, im Norden Europas. Jetzt wird unser Herkunftsland 100 Jahre alt. Um dies zu feiern, haben wir 100 Tipps für Ihr digitales Marketing zusammengetragen.

Mehr lesen

Grundlagen der DSGVO [+Checkliste]: Was bei der EU-Datenschutzverordnung zu beachten ist

Was sollte jeder Marketing- und Kommunikationsverantwortliche über die neue Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) der EU wissen? In diesem Artikel geht es darum, die Grundlagen zu klären, die Terminologie zu erläutern und notwendige Schritte zur Vorbereitung darzustellen.

Mehr lesen

6 E-Mail-Marketing-Tipps für Hotels

E-Mail-Marketing ist nach wie vor eine der effektivsten Marketingmaßnahmen. Aber warum ist es besonders wichtig für Hotels? Hier sind sechs Tipps, wie es optimal genutzt werden kann.

Mehr lesen

13 inspirierende Newsletter

E-Mail-Marketing ist langweilig und Newsletter werden eh nicht gelesen? Stimmt nicht. Hier sind 13 tolle Beispiele für richtig schöne Newsletter.

Mehr lesen